Durch die technologischen Entwicklungen, steigende Wettbewerbsintensität und die zunehmende Fragmentierung von Märkten in der Multikanal-Welt verändern sich die Anforderungen an die wirksame Marktbearbeitung in der Finanzindustrie. In diesem Beitrag stehen die Kompetenzen im Sales & Revenue Management für die Zukunftsfähigkeit von Organisationen im Fokus.
Blogartikel von Welf Hamer & Lara Düding
1. Zukunftsfähigkeit an der Kundenschnittstelle entscheidet sich im Zusammenspiel von Marketing & Brand Management; Sales & Revenue Management und Customer Experience Management
Die digitale Transformation und insbesondere der nun effektiv zunehmende Einsatz von künstlicher Intelligenz verändern die DNA der Wertschöpfung unaufhaltsam. Dies hat unmittelbare Auswirkungen auf die Anforderungen an effektive Marktbearbeitung.
Das Swiss NextGen Finance (SNGFI) erforscht die Leitplanken für die Zukunftsfähigkeit von Organisationen. Im Rahmen unserer aktuellen Blogserie beleuchten wir diese Anforderungen an moderne und kundenzentrierte Marktbearbeitung unter dem Obergriff Channeling. Channeling beschreibt die systematische Gestaltung von Marktbearbeitung mit Ausrichtung auf die Frage, wie Kunden erreicht, überzeugt und in nachhaltige Kundenbeziehungen überführt werden können.
Die Herausforderungen im Channeling lassen sich dabei auf drei zentrale Dimensionen verdichten.
- Marketing und Brand Management – wie können Märkte strukturiert bearbeitet werden und wie entsteht Differenzierung im Wettbewerb?
- Sales und Revenue Management – wie können Marktchancen konsequent in Umsatz überführt werden?
- Customer Experience Management – wie kann Kundenzentrierung entlang aller Kontaktpunkte wirksam operationalisiert werden?
Dieser Blogbeitrag fokussiert sich auf die zweite Dimension, das Sales & Revenue Management, als Ausgangspunkt für erfolgreiche Marktbearbeitung. Viele Organisationen schaffen es, Aufmerksamkeit im Markt zu erzeugen und Interesse bei potenziellen Kunden zu wecken. Dennoch zeigt sich in der Praxis häufig eine Lücke zwischen Nachfrage und realisiertem Umsatz. Angebote werden kundenseitig wahrgenommen, aber es gelingt nicht optimal, diese Wahrnehmung konsequent in Verkäufe zu transformieren. Ursache ist dabei oft eine suboptimale Systematik und Steuerung im Sales.
2. Drei zentrale Kompetenzfelder für wirksames Sales & Revenue Management
1. Go-to-Market-Strategie
Die strukturierte Erschliessung von Marktpotenzialen bedingt eine klare Go-to-Market-Logik. Wenn es gelingt, die Zielkunden präzise zu definieren, die Angebote konsequent auf die Kundenbedürfnisse (‚Pain Points‘) auszurichten und wirksame und kanalübergreifende Marktzugangslogiken zu entwickeln, dann ist Umsatzwachstum die Konsequenz.
2. Pipeline Management
Die aktive Entwicklung von Sales Opportunitäten an den Kunden-Touchpoints und konsequente Follow-Ups in der Logik des jeweiligen Kundenkanals sind an sich nicht neu, aber die Ausgestaltung entlang der modernen Kanal-Logik unter konsequenter Zuhilfenahme von künstlicher Intelligenz ist DER kritischer Erfolgsfaktor. Hier ist schon sehr viel Innovation entstanden – und es sind in den kommenden Monaten bahnbrechende Entwicklungen auch in der Finanzindustrie zu erwarten.
Systematische Umsetzungsarbeit bedeutet dabei die Strukturierung der Sales Aktivitäten von der Eruierung bis zum Abschluss. Marktchancen lassen sich zuverlässig in Umsatz überführen, wenn Transparenz über den aktuellen Stand der Pipeline gegeben ist. Darauf aufbauend kann dann die Priorisierung von Sales-Aktivitäten und die gezielte Steuerung von Ressourcen stattfinden.
3. Sales Enablement & Scalability
Technologie spielt daher heute die zentrale Rolle, um Sales über verschiedene Kanäle hinweg konsistent zu verzahnen. Nachhaltiger Erfolg ist heute deutlich mehr als nur individuelle Leistung am PoS (Point of Sale).
Es gilt, das Sales Management systematisch zu befähigen und skalierbar zu machen durch klare Prozesse und effektive Systeme unter konsequenter Nutzung der Möglichkeiten der KI. Darüber hinaus gilt es, die Relevanz der Inhalte gut zu monitoren und Weiterentwicklung & Modernisierung der Sales Capabilities gezielt mit höchster Priorität voranzutreiben. Nur so entsteht ein zukunftsfähiger Sales Approach, der nicht nur im Hier und Jetzt funktioniert, sondern auch skalierbar ist und die optimale Wirkung am Kunden erzeugt.
3. Leitplanken für die Operationalisierung
a. Klare Zielkundendefinition und Erarbeitung der Marktzugangslogik
Die systematische Entwicklung der Go-to-Market Logik schafft Klarheit darüber, welche Kundensegmente adressiert werden. Über welche Kanäle die Kunden optimal erreicht werden und wie Kundenlösungen so positioniert werden, dass die Kunden sie auch gerne erwerben.
b. Aufbau skalierbarer Strukturen und kontinuierliche Befähigung
Die systematische Weiterentwicklung der Systeme & Prozesse entlang der technologischen Möglichkeiten der künstlichen Intelligenz und die entsprechende Weiterentwicklung der Kompetenzen der Mitarbeitenden schaffen die Grundlage für die Zukunftsfähigkeit am PoS.
c. Transparente Pipeline-Steuerung
Sales-Wirkung entsteht durch konsequente und kanalübergreifende Steuerung. Eine strukturierte Pipeline, klare Verantwortlichkeiten und regelmässige Analyse der Fortschritte schaffen die Grundlage für positive Umsatzentwicklung.
4. Fazit
Modernes Sales & Revenue Management ist der zentrale Hebel, um Marktpotenziale in konkrete Ergebnisse zu überführen. Die Fähigkeit, klare & skalierbare Sales-Strukturen entlang der verschiedenen Kanäle und der sich exponentiell entwickelnden technologischen Möglichkeiten zu entwickeln, entscheidet über die Zukunftsfähigkeit am PoS (Point of Sale).
Dies bedingt u.a. eine Go-to-Market-Strategie als Ausgangspunkt, die dann durch modernste und KI-gestützte Systeme und optimal befähigte Mitarbeitende auch greifbar wird in der Umsetzung. Organisationen, die diese Kompetenzen systematisch entwickeln, schaffen die Grundlage für nachhaltiges Wachstum und stabile Umsatzentwicklung. Denn letztlich entscheidet nicht nur, wie gut ein Unternehmen im Markt positioniert ist, sondern wie wirksam es seine Marktchancen realisieren kann.
Für einen strategischen Dialog an den Potenzialen für Ihre Organisation freuen wir über Ihre Kontaktaufnahme.
Welf Hamer
Fachpartner für Channeling im Kontext von Sales & Revenue Management am SNGFI. Fokus auf Verzahnung der Steuerung, Entwicklung und Ausrichtung kundenzentrierter Massnahmen am Point of Sale. Welf ist Managing Director bei LOSpartners – Leveraging Organisational Success. Er verfügt über langjährige Erfahrung in der Entwicklung und Umsetzung von Strategien zur Steigerung von Marktwirkung – von der Konzeption bis zur konkreten Realisation in Organisationen. Spezialisiert auf die Überführung von Konzepten in wirksame Massnahmen sowie auf die Befähigung von Entscheidungsträgern und Teams zur nachhaltigen Umsetzung.
Lara Düding
Research Specialist am SNGFI mit Fokus auf strategische Trend- und Erfolgsfaktoren für die Zukunftsfähigkeit von Organisationen. Erfahrung im UX-Research sowie im Marketing mit Fokus auf das Verständnis von Nutzerverhalten und wirkungsrelevanten Entscheidungslogiken. Spezialisiert auf die empirische Analyse von Kunden- und Entscheidungsprozessen mit wirtschaftspsychologischer Perspektive.
